机票直销在中国水土不服

2019-07-22 21:35:01 来源: 大港信息港

据统计,2009年,不少外航的机票直销比例已达50%,而国内航空公司还不足10%。这意味着,一旦国内航空公司大幅度提升机票直销比例,从中省下的代理佣金费用,将有望帮助公司净利润实现“井喷”。

在国外,不少航空旅客已习惯了从航空公司官网上订购机票,但在国内,大多数人依旧还是倾向于打电话找代理商,机票直销这种国际流行的经营模式,在国内市场有些 不适应 。据统计,2009年,不少外航的机票直销比例已达50%,而国内航空公司还不足10%。这意味着,一旦国内航空公司大幅度提升机票直销比例,从中省下的代理佣金费用,将有望帮助公司净利润实现 井喷 。

直销现状国外占半数国内仅一成

2009年,包括中国国际航空股份有限公司(简称 国航 )、中国南方航空股份有限公司(简称 南航 )、中国东方航空股份有限公司(简称 东航 )在内的航空业巨头齐齐实现了扭亏为盈,2010年一季度,三大航的表现依旧亮眼。国航净利润大增154.97%,南航净利润激增5倍,而东航更是以7.70亿元的一季度净利润超过2009年5.4亿元的净利润总和,远高于业内预期。据悉,这是航空公司近年来首次在一季度实现主营业务盈利。

有分析人士表示,目前国内经济环境有利于航空业需求的良好增长,世博会的举行也对行业需求形成了良好刺激。航空公司未来发展趋势,除行业集中度提高,主流航空公司议价能力提升外,关键的突破口在于提升航空公司直销渠道购票比例。

记者了解到,在美国,航空公司机票直销的比例已达61%,代理商只占 9%。全球来看,英国航空公司(British Airways PLC,简称 英航 )、德国汉莎航空公司(Deutsche Lufthansa AG)、法国航空公司(Air France)等知名外航的直销份额也达到了50%,基本能与代理商分庭抗争。但在国内,直销渠道却远远敌不过代理商。据介绍,目前国内机票销售主要有三种形式:中国民航信息网络股份有限公司(TravelSky Technology Limited)的分销代理渠道,如街头多如牛毛般的机票代理公司;携程、艺龙、游易等线上直供代理商;航空公司直接销售。其中,前两种分销渠道占出票量的90%,而航空公司的直销渠道只占出票量的10%左右。

背后利润比例每提高10%省6亿元

业内人士曾作过统计,2009年国内航空公司的出票总额已达2000亿,按照平均90%的代理份额,以及一张机票 %的佣金,一年下来,光是付给分销商代理费,总额就高达50多亿元。

按此计算,机票直销的比例每提高10个百分点,航空公司便能省下6亿元代理佣金,这对于正处在扭亏为盈与快步发展中的国内航空公司来说,将会是一笔不小的 收入 。

近年来,国内航空公司已意识到机票直销的重要性,并一直大力发展直销业务,直销比例持续提升。

2006年,国航的直销额是1.1亿元,2008年,直销额直线上升为24亿元。2007年年底,南航成立了信息中心,并提出了2010年直销比例占40%的目标。

同年,国航也斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心,随后又与垂直搜索引擎网站 去哪儿 合作进行直销。2008年12月,海南航空股份有限公司(简称 海航 )在淘宝开设旗舰店,销售机票;2009年6月,支付宝与中国联合航空有限公司(简称 中联航 )宣布达成战略合作,同年7月,春秋航空有限公司(简称 春秋航空 )与支付宝的合作正式上线;2009年11月,东航在淘宝网的官方旗舰店也正式开业。

官网弊端购票操作流程不够人性化

不过,与外航相比,国内航空公司直销能力还不强,直销手段也不够丰富。例如,阿联酋航空公司(Emirates Airlines)网站上拥有数量极其丰富的信息,能为旅客提供从在线订票及支付、办理登机手续和在线打印电子登机牌的一条龙服务。全美航空公司通过网站向常旅客提供灵活的里程消费策略,用户获得的里程奖励不仅可以自己消费,还可以作为礼物送给他人。

与国外同行相比,国内航空公司官网存在的问题就是订票操作流程太复杂,便捷程度不高。设计者虽然很好地表达了公司的意图,但却忽略了用户的感受,造成不少旅客在订购机票时因不熟悉流程而频频遇阻,只得放弃操作,选择分销商。 在日前召开的 中国航空增值服务发展峰会2010 上,首都航空电子商务主管宋亮介绍说,尽快设计出一个体验式的官网,已成了很多航空公司发展电子航空营销社区过程中的当务之急, 我们必须想客户所想,方便他们操作,才能增加客户的黏度,提升网站的点击率与受关注度。

成功经验航空公司可开展机票互售

另外,国内航空公司的官网通常只销售本公司的机票,有时,这也会给用户订票造成 障碍 。 如今,携程、艺龙、游易等机票代理网站,在市场上的认识度已非常高。如果用户通过他们,便能看到所有公司的航班信息,那为什么还要局限在航空公司的官网上订票呢? 宋亮认为,航空公司只有增加业内合作,扩展机票的网络销售范围,才能找到解决这一问题的关键。

对此,已有一些国内外航空公司尝到了甜头。例如,阿联酋航空2009年与马来西亚亚洲航空公司(AirAsia Berhad)、英国易捷航空公司(easyJet Airline Company Limited)等6家航空公司开通了联程航班互查功能,旅客只要登录阿联酋航空官网,便能查询到全球逾 00个目的地的航班信息,从而可以方便地制定出完整的旅行计划。在国内,北京首都航空有限公司(简称 首都航空 )与天津航空有限责任公司(简称 天津航空 )、西部航空有限责任公司(简称 西部航空 )、海航也在官网上实现了机票互售,去年创收142万元,今年一季度增长到215万元,二季度至今已突破了500万元。

航空公司要想发展壮大,必须提高机票直销份额。因为直销渠道不仅是产品通向市场的必经之路,而且也是企业的生命咽喉。 在峰会上,不少航空专家都如此表示。

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相当长时间内,机票直销的成本,一定是要远远大于分销的:1、直销相应的软硬件投入、人力、管理成本;2、直销往往是从降价开始的,这个营销成本,更高。为了省50亿,花掉100亿?降低客人的服务水平?这笔帐,不是这样算的。

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